¿Qué es un distribuidor y que es un mayorista de ropa de bebé?

Diferencias entre un distribuidor y un mayorista de ropa de bebé

Cada producto que se comercializa pasa por distintos ‘eslabones’ que conforman la ‘cadena de distribución’. 

La posición más difícil es la que ocupamos los distribuidores, ya que somos quienes nos ubicamos entre el fabricante y el mayorista. 

Igual, amamos lo que hacemos :)

¿Qué es un distribuidor?

Un distribuidor de ropa de bebe es quien vende sus productos al mayorista, luego de comprarlos directamente en las fábricas. No hay pasos intermedios, son los únicos involucrados.

Las fábricas inician la cadena de distribución y el distribuidor ayuda a que el mayorista pueda acceder a productos que de otra manera no podría. 

Los fabricantes prefieren venderle a pocos clientes grandes (es decir, a los distribuidores) para que ellos se ocupen de la comercialización de los productos. El distribuidor es quien asume los riesgos de la comercialización ya que es quien se ocupa de dar plazos de pago y créditos a sus clientes mayoristas. 

Hay distintos modelos de negocios para los distribuidores. Tomemos como ejemplo a los distribuidores de ropa para bebés y niños:

• Algunas fábricas de ropa de bebe sólo venden curvas completas de sus productos: o sea que sólo venden toos los talles de todos los modelos en todos los colores. No le dan la posibilidad a los distribuidores de fraccionar la compra, por lo que no pueden comprar pocas unidades.
• Otras obligan al distribuidor a comprar sólo una línea para un target específico (sólo para bebés, o sólo para nenas, o sólo para nenes, etc.). Así generan un distribuidor exclusivo para ese nicho de mercado.
• Quizás exijan una compra mínima en dinero o en unidades de producto (por ejemplo: la compra mínima debe ser de “$x” o “x” unidades por artículo.
• Pueden obligar al distribuidor a que no venda su producto por debajo de un precio estipulado por ellas.
• Pueden exigirle al distribuidor que sus ventas no se concentren en una misma zona geográfica.

Y es aquí donde entra en juego la figura del distribuidor de cada marca o de cada producto: puede ser más o menos flexible que una fábrica, pero no tanto como un mayorista.

Algunos distribuidores compran por lotes de productos y ofrecen mejores precios, o compran una cantidad mínima que estipula cada fábrica y los beneficia con la exclusividad.

Hay distribuidores mayoristas a quienes no les interesa que su producto se “masifique” y eligen a quién venderle, ya sea por la zona de influencia donde quieren que su marca se destaque o porque descubren que en determinado lugar hay un nicho insatisfecho.

Algunas características de los distribuidores según cuál sea su objetivo:

• Sus proveedores son fábricas o importadores.
• Al comprar una gran cantidad de productos obtienen mejores precios, mejores condiciones de pago y de plazo que podrán trasladar a la cadena comercial.
• Comercializar grandes cantidades del producto para venderlo en grandes cantidades y a buenos precios.
• Comprar grandes cantidades para vender también en grandes cantidades.
• No tienen trato directo con el consumidor final del bien.

¿Qué es un mayorista?

El mayorista es el nexo entre el distribuidor y el minorista ó el consumidor final.

Un mayorista brinda la posibilidad de comprar un surtido más flexible, dependiendo cuál sea su política de ventas, sin exigencias de ningún tipo: el cliente puede comprar la cantidad de artículos que quiera en los talles y colores que elija.

Generalmente no determina precios mínimos como en el caso de algunos distribuidores o algunas fábricas.

Le da mayor libertad al minorista para vender al precio que quiera. 

Los mayoristas compran una gran cantidad de productos directamente a los distribuidores. Muchos ofrecen descuentos para una cierta cantidad de artículos comprados o por la cantidad total gastada.

Por lo general suelen especializarse por ramo o categoría de producto; sin embargo, hay mayoristas que también pueden ofrecer gran variedad de rubros relacionados entre sí, es decir, pueden vender docenas de productos diferentes o centrarse exclusivamente en algunos de ellos.

Conocen el mercado a fondo y pueden identificar qué productos y de qué calidad serán los más demandados.

¿Qué los diferencia?

• Se diferencian por el volumen de productos que comercializan
• Los distribuidores tienen contacto con las fábricas y los mayoristas con los distribuidores.
• La forma de adquirir los productos varía según el caso. Mientras que el distribuidor compra grandes volúmenes a las fábricas, el mayorista compra cantidades mucho menores al distribuidor.
• Según las exigencias de las fábricas, el distribuidor puede estar obligado a comprar una cantidad mínima de productos o un monto mucho más elevado que el mayorista.
• El distribuidor puede exigirle al mayorista que sólo le compre a él y no a competidores de su mismo ramo, mientras que el mayorista suele ser más flexible con sus clientes de manera que estos últimos puedan tener un surtido mucho mayor para satisfacer la demanda de sus clientes.
• En algunos casos, los distribuidores tienen la capacidad y la estructura suficiente para almacenar grandes cantidades de bienes y venderlos fraccionados o por lotes de menor volumen, pero que igualmente se consideran ventas por mayor.

¿Es necesario disponer de una súper estructura para ser distribuidor?

Según el volumen y la estructura del negocio, las empresas distribuidoras se ven obligadas a tener espacios grandes para el almacenamiento de lo que venden. Teniendo depósitos grandes pueden comprar más unidades por producto y hacer la diferencia en el precio de venta al mayorista.

¿Y para ser mayorista?

Para ser mayorista el tamaño del depósito dependerá del tamaño de los productos que venda.

Para dar un ejemplo, si es mayorista de ropa de bebe su depósito puede ser menor a si comercializa camperas o prendas más grandes.

¿Cómo se comercializa en cada caso? 

La llegada al público objetivo tiene que ver con quién es el cliente que sigue en la cadena de distribución de la que hablamos al principio; es decir, el destinatario a quien le vende cada eslabón.

Las fábricas por lo general se dan a conocer en ferias industriales generales o ferias industriales del rubro que el distribuidor busca.

Es muy difícil que una fábrica salga a buscar a un distribuidor, el distribuidor es quien busca a la fábrica de la cual desea abastecerse.

La fábrica puede estar ubicada en los suburbios de una ciudad, en zonas industriales, en complejos regionales alejados del lugar donde se van a comercializar sus productos ya que necesitan espacios amplios.

El distribuidor buscará una ubicación acorde con los productos que vende y que en lo posible sea de fácil acceso.

El mayorista suele ubicarse en centros de venta por mayor como en la zona de Once, pero no en zonas céntricas, ya que también necesita tener sus espacios en ubicaciones más económicas para que el tamaño y el costo del depósito que necesite le resulte rentable.  

Los distribuidores se posicionan en las redes sociales, por las referencias de otros comerciantes, por las experiencias que satisfacen al cliente, por la variedad de productos que ofrecen y sobre todo, por la calidez con la que atienden al cliente.